« Il faut déringardiser l’image des opticiens »

La rencontre organisée le 9 décembre 2015 à Chambéry par Les Opticiens de Savoie, la Chambre syndicale des opticiens du Sud Ouest et le Syndicat des opticiens de la Corse a rassemblé plus de 200 personnes dans la journée*, avant la conférence de Frédéric Bizard au Palais des Congrès de la ville sur le thème « Les réseaux de soins, une menace pour la filière santé », qui a réuni 400 professionnels. Les débats ont été consacrés aux retours d’expériences des opticiens ayant choisi de travailler « hors réseaux de soins », des collectifs qui se sont créés dans plusieurs régions, mais aussi à la façon dont la profession doit aujourd’hui communiquer pour redorer son image et rallier les clients à sa cause.

« Depuis plusieurs années, on s’évertue à nous taire face aux attaques. Quand les opticiens communiquent, c’est pour parler de prix, de forfaits… mais pas de notre métier ! », s’est insurgée Astrid Anquetil, opticienne à Bordeaux qui a décidé, il y a deux ans de quitter les réseaux de soins, acceptant « d’avoir moins de clients » au profit de « davantage de qualité » dans son rapport aux porteurs. Forte de son expérience, cette multipropriétaire explique que se développer hors réseaux implique de séduire autrement les consommateurs : « il faut déringardiser notre image, développer un mode de communication ‘à la Simoncini’ (fondateur et dirigeant de Sensee, ndlr), que le grand public connaît mieux que nous quand il s’agit d’optique », plaide cette professionnelle, en invitant ses confrères à opter pour des messages jeunes, ludiques et décalés.

« Apprendre à vendre du reste à charge »

Didier Rosset, chef de file des Opticiens de Savoie, incite également à développer des supports de communication tels que le journal “Les opticiens vous parlent de votre vue“, édité par l’association qu’il préside et tiré à 80 000 exemplaires. Pour rappel, ce quatre pages vise à « dévoiler la vérité » sur le métier, la santé visuelle et les remboursements optiques, notamment via un quizz. « Si tous les opticiens pouvaient distribuer le même dans toute la France, cela pourrait faire évoluer les choses », déclare Didier Rosset, rappelant qu’il faut « rallier les clients » à la cause de la profession. Et pour cela, il faut aussi mettre en valeur les produits techniques et innovants, ce qui nécessite de se doter « de niveaux de connaissance importants », ajoute Astrid Anquetil. « Si on est ‘réseau-dépendant’, le premier réflexe est de demander au client quel est sa mutuelle. Difficile après, de lui parler des verres techniques. Mais le client n’attend pas forcément ça : il faut lui vendre du rêve, valoriser les produits, son savoir-faire, et apprendre à vendre du reste à charge », argumente l’opticienne, en invitant ses confrères à investir dans la formation des équipes et dans leurs points de vente.

Se réapproprier le métier

De manière générale, les différents intervenants de cette journée** ont fait part du cheminement qui les a poussés à quitter les réseaux : une lassitude progressive, la sensation de perdre leur cœur de métier, la démotivation des équipes, le constat d’une rentabilité en berne… Après s’être détachés des plateformes, tous évoquent une réappropriation de leur mission et, globalement, des ventes qui se maintiennent, voire des chiffres d’affaires en hausse pour certains. Le tout étant de trouver les « bons éléments de langage » pour convaincre les clients…

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*Une majorité d’opticiens, mais aussi des représentants des centrales d’achat, enseignes et fournisseurs.

**Sont notamment intervenus André Balbi (opticien et propriétaire de plus d’une trentaine de points de vente en Corse), Christophe Perrin (opticien à La Motte Servolex), Ludovic Odobez (co-président des Opticiens de Savoie), Stéphane Corfias (opticien à Bordeaux), Nicolas Daurios (opticien à Biarritz et administrateur du groupe « Les Opticiens ne sont pas des pigeons » sur Facebook), ou encore Sylvain Bourgeois (opticien Générale d’Optique à Aix-les-Bains).