Le « déclic Transitions », un booster de performance à développer en magasin

Essilor France et Transitions Optical lancent une vaste campagne pour promouvoir les verres photochromiques auprès du grand public, mais aussi des opticiens, souvent réticents à les proposer aux porteurs.

Malgré un taux de notoriété de 26% et, chez leurs utilisateurs, un taux de satisfaction de 95% et un taux de fidélité de 92%, le développement des verres Transitions subit encore en France divers freins : nombre de consommateurs ne connaissent pas le produit et ses bénéfices, notamment parce que leur opticien ne le recommande pas, et ce, pour diverses raisons : « il n’y a pas de besoin », « il n’est pas performant », « ce n’est pas esthétique »… « Des arguments très psychologiques et irrationnels », commente Marie-Aude Lemaire, directrice Marketing et Relation Client d’Essilor France, en regrettant que « si un consommateur qui ne porte pas déjà des verres photochromiques ne demande pas de verres Transitions à son opticien, seulement 23% d’entre eux se les verront proposer. » D’après Essilor, cette situation est d’autant plus dommageable que, selon une étude réalisée par Gallileo Business Consulting sur 540 magasins clients d’Essilor France, ceux qui vendent les verres Transitions ont une croissance plus forte que les autres magasins, aussi bien en chiffre d’affaires qu’en marge brute.

Rendre la marque Transitions plus familière chez les opticiens et chez les porteurs

Pour aider les opticiens à bénéficier du potentiel de ses verres, Transitions Optical a mis sur pied une campagne de communication disruptive visant à illustrer leurs bénéfices auprès des porteurs et à mettre en avant le rôle de recommandation que joue ici l’opticien : 24 web-séries ont été tournées chez 6 opticiens de différentes régions, avec 12 porteurs de profils variés qui témoignent de leur expérience avec les verres Transitions, en soulignant notamment leur côté pratique (intérieur et extérieur), l’aspect protection (filtration de 100% des UVA, UVB, et d’une partie de la lumière bleue) et l’aspect confort (moins d’éblouissement et de fatigue visuelle). Ces web-séries sont diffusées depuis le 4 avril sur le site lefigaro.fr, dans une rubrique dédiée : « voir ma vie en lumière ». En complément et pendant 5 mois, 150 contenus éditoriaux (articles, fiches pratiques…) seront mis en ligne.

En parallèle, Essilor France lance un dispositif d’accompagnement auprès de ses clients opticiens. Jusqu’au 31 août, une offre « satisfait ou échangé », qui fera l’objet d’une communication grand public, est proposée sur les verres Essilor Transitions. Sur Essilorpro.com, une vidéo tutoriel rappelle les grandes étapes de la vente. Enfin, des formations web interactive « produit » et « technique de vente » sont aussi mises à disposition : suivies à ce jour par 188 magasins, elles se sont traduites par une croissance moyenne des ventes de verres Transitions de +19% en CA et de +16% en volume.

Ci-dessous, un des premiers épisodes des web-séries :

https://youtu.be/CbtFrA8ns3c