16 / 11 / 2018

« L’enfant est un marché spécifique qui nécessite d’avoir de bons outils »

La centrale Luz optique a été la première à proposer une spécialisation enfant à ses adhérents. 

En quoi consiste le service Optikid ?

Geoffroy Choteau : Le club Optikid existe depuis 8 ans. C’est un concept que nous proposons en exclusivité à nos adhérents, qui intègre tout une palette d’outils pour développer une spécialisation enfant : des formations poussées, une méthodologie pour la prise en charge des 0-8 ans, un agencement adapté, la mise en relation avec les prescripteurs de la zone de chalandise, un accompagnement à la mise en place d’une offre produit pertinente, etc.

Combien d’opticiens Luz ont à ce jour adopté le concept Optikid ?

G.C. : Ils sont 125 et seront environ 130 à la fin 2018, répartis de manière homogène sur tout le territoire. Le club Optikid accueille 15 à 20 nouveaux adhérents chaque année. Il faut ici souligner que notre objectif n’est absolument pas la quantité. Optikid est un réseau sélectif et y entrer implique de respecter des critères stricts. Nous observons cependant une augmentation du nombre de demandes : certains opticiens adhèrent à la centrale Luz pour pouvoir bénéficier du concept Optikid.

Comment expliquez-vous cet intérêt croissant ?

G.C. : De plus en plus d’opticiens souhaitent se différencier par le biais d’une spécialisation technique et tournent le dos aux offres promotionnelles. Beaucoup ont compris que le segment enfant est un levier de croissance, parce qu’il fait l’objet d’une demande en hausse, mais aussi parce qu’il renvoie une image valorisante et permet de toucher toute la sphère familiale. Chez Luz, nous observons que les opticiens qui se sont spécialisés obtiennent des résultats intéressants. L’enfant est un marché spécifique mais très important et il faut avoir les bons outils pour apporter la bonne solution.

La prise en charge optique des enfants est pourtant réputée pour être chronophage et peu rentable. Les mentalités ont donc évolué sur ce point ?

G.C. : Pas toujours, mais ceux qui ont franchi le cap ont compris que “ça valait le coup”. Notamment parce que la spécialisation enfant suscite aussi l’intérêt des prescripteurs au sens large : ophtalmologistes, pédiatres, orthoptistes, PMI, écoles, crèches… Le label Optikid, et la véritable expertise de nos opticiens, les rassurent, d’autant plus dans ce monde de l’optique particulièrement aseptisé. Pour preuve, les ophtalmologistes qui n’ont pas d’opticiens Optikid dans leur zone le réclament. Nos trois délégués à l’information médicale enregistrent de plus en plus de demandes en ce sens. Optikid est donc un vrai facteur de différenciation pour l’opticien. Enfin, n’oublions pas que par le biais des enfants, l’opticien Optikid rajeunit sa clientèle, et fidélise les parents, voire les grands-parents.

Quels sont les projets de développement pour Optikid ?

G.C. : La satisfaction des opticiens, de leurs clients et des prescripteurs nous montre que la formule actuelle est celle attendue ! Nous sommes donc aujourd’hui dans une phase de consolidation. Notre objectif actuel est donc de maintenir et d’améliorer toujours plus cette qualité, avec nos formations annuelles obligatoires et notre séminaire qui a lieu tous les ans au mois de janvier, en partenariat avec le Collège de France. Cette rencontre, où les prescripteurs sont conviés, permet aux opticiens Optikid d’intensifier leur relationnel : en 2018, une centaine d’ophtalmologistes et d’orthoptistes y ont participé. En parallèle, nous réaffirmons notre présence sur les principaux congrès d’ophtalmologie, notamment la SFO. La relation des 3 “O” est l’une de nos priorités !

D’autres centrales et enseignes ont eux aussi mis en place un concept de spécialisation enfant. Quels sont vos points de différenciation ?

G.C. : En premier lieu, l’ancienneté, qui fait particulièrement la différence auprès des prescripteurs. Car si le club Optikid existe depuis 8 ans, le concept et sa marque ont été créés il y a 30 ans à Paris, dans un magasin exclusivement dédié à la vision de l’enfant. Par ailleurs, nos opticiens prennent en charge les petits porteurs dès la naissance et pas seulement à partir de 2 ans, comme c’est le cas dans d’autres concepts de spécialisation enfants. Nous élargissons enfin nos compétences aux enfants autistes, handicapés… Nous allons très loin dans la formation. Et n’oublions pas que les opticiens Optikid sont des indépendants, pour qui la démarche d’intégrer le réseau a été entièrement volontaire. C’est un véritable choix et un vrai engagement passionné de leur part !

Voir la vidéo : Optikid, le spécialiste de la vue des enfants !