23 / 07 / 2019

Avec une projection de chiffre d’affaires 2019 à 143 millions d’euros, Club OpticLibre a enregistré une progression de 30 % sur les 5 dernières années. Il regroupe aujourd’hui 1 415 magasins, avec l’arrivée de 200 nouveaux adhérents en 2018, dont 136 provenant de centrales concurrentes et 16 d’enseignes nationales.

 

Dans le détail, Club OpticLibre a enregistré une progression de 0,8% des achats de verres à périmètre constant entre 2018 et 2017. Un chiffre qui grimpe à +2,4% pour les opticiens qui utilisent les outils de relances marketing mis à leur disposition.

 

Et le RAC 0 ?

Comme toutes les entreprises de notre secteur, Club OpticLibre cherche à appréhender la mise en place du RAC 0 en 2020 et envisage pour cela trois scénarios : un scénario haut avec 5 % de panachage verres A et monture B, qui conduirait à une baisse du marché de 1,3 % en valeur ; un scénario de référence à 7,5 % de panachage générant une chute du marché des lunettes de vue de -2,3 % en valeur et un scénario bas à 10 % de panachage pour un recul estimé à -3,4 %.

Si selon la centrale, les plus perdants de cette réforme sont les lunetiers, verriers, réseaux de soins qui auront “moins de légitimité » et les enseignes discount « et les enseignes déjà prisonnières du reste à charge 0 mutuelles », les conséquences sur les opticiens indépendants, dépendront avant tout de leur comportement. Les opticiens “passifs” qui ne chercheront pas à justifier la vente sur le marché libre, dont 10 % de leurs ventes passeront sur le marché A et 90 % de leurs ventes seront touchées par la baisse du remboursement de la monture à 100 euros, pourraient voir leur résultat d’exploitation chuter de 43,2 %, selon les projections d’OpticLibre. A l’inverse, un opticien actif qui enregistrerait en plus 10 % de nouveaux clients (dont 60 % en marché A et 40 % en marché B) verrait son résultat d’exploitation baisser de 17,6 %.

Dans le même temps, OpticLibre envisage 2020 comme “un contexte plus favorable pour les centrales d’achat pour opticiens indépendants » avec un nouveau flux d’opticiens, en raison des enseignes « de plus en plus fragiles parce que leur rentabilité baisse », ou encore « des opticiens qui ne veulent plus suivre la politique d’adhésion aux réseaux de soins de leur enseigne. »

 

Des outils et des services pour accompagner les opticiens

Pour soutenir les opticiens indépendants face au RAC 0, OpticLibre a mis en place une stratégie de différenciation, avec par exemple des solutions de réaménagement total du magasin, ou de “shop staging”, relooking d’un magasin en minimisant les coûts, un programme de de formation, dont les résultats d’une étude etno-marketing de Pascal Lardellier, avec des éléments de langage et des comportements pour « capter les clients potentiels, en densifiant la relation client ». Outre une offre produits adaptée au Rac 0, la centrale met également à disposition des outils (courriers de marketing direct, SMS, MMS…) « pour augmenter la fréquence des prises de parole pour stimuler la vitesse de renouvellement ».