10 / 12 / 2019

L’OL Mag 730

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Description

L’OL [MAG] n°730-Mai 2019

Edito

De la vente de lunettes à la vente d’un usage

A l’heure où nous bouclons ce magazine, l’Asnav communique les résultats d’une étude qualitative menée sous forme d’entretiens en face à face avec des consommateurs et des professionnels de l’optique. Son but : comprendre pourquoi un tiers des Français ne portent pas leurs lunettes pour bricoler, pourquoi 20 % des conducteurs ne les mettent pas pour conduire, ou encore pour quelles raisons 500 000 jeunes de 16 à 24 ans n’ont jamais vu un ophtalmologiste de leur vie. Il s’avère que ces situations sont dues, entre autres, à un parcours de soins visuels jugé trop complexe et à un manque de compréhension des consommateurs quant à la relation entre les défauts visuels, l’ordonnance, les verres et les lunettes.

Les porteurs reprochent aux opticiens un discours trop centré sur les montures et pas assez sur l’usage. Il est temps d’y remédier. Concrètement, cela implique d’axer votre argumentaire sur l’utilisation et la performance du produit plutôt que sur le produit lui-même. Cette méthode est déjà largement pratiquée dans d’autres secteurs, comme les enseignes de sport, le transport, la banque en ligne… En optique, cela nécessite d’aborder l’objet lunettes sous un nouvel angle, de présenter son offre sous forme de réponses à des problématiques précises (pour le sport, pour la conduite, contre les difficultés visuelles en faible luminosité, etc.), mais aussi de définir précisément les besoins du client à l’issue d’une véritable anamnèse pour lui proposer LA solution attendue. Les outils d’aide à la vente proposés par les fournisseurs vous permettront de démontrer ses performances dans l’absolu, mais aussi en comparaison avec les produits du panier 100 % santé que nombre de porteurs vous demanderont dans 6 mois.

Cette approche par l’usage est un terreau fertile pour l’hyperspécialisation qui, depuis plusieurs années, s’affirme comme un générateur de trafic et d’activité dans les commerces quelle que soit la filière. En optique, divers segments peuvent être développés : l’enfant, le sport (voire certains sports), la contactologie, ou encore la basse vision, encore trop négligée par la profession et à laquelle nous consacrons le dossier de ce numéro. Travaillés de manière approfondie, tous ces créneaux sont porteurs de croissance. à vous de choisir le vôtre.

Anne-Sophie Crouzet
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